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  • 中小建材企业,杀出重围的道与术
  • [2020-5-21]
  • 在品牌集中度越来越高的建材市场,中小企业该怎么活?靠一两款微创新产品,三五个关系网,能否杀出重围?

     

    板材、五金、门窗、地砖等建材市场早已是,大企业大品牌主导,中小企业在局部市场,你争我夺激烈拼杀,同时面临产品同质化严重的窘境。个别中小企业,靠创新产品打开的局面,很快淹没在同行的快速复制中。

     

    笔者研究发现,大多中小企业的营销工作,都止于术的层面,依靠以往积累的生产销售经验,开发客户、微创新几款产品、做一单算一单,无系统的营销计划,和对当下市场的战略布局。

     

    依托多年的实践积累,必定形成一些运营技巧,要命的是这些技巧大家都在用。要在激烈的竞争中快速胜出,必须提升竞争维度,超越术的层面,提升综合竞争力,打造企业的营销之道。

     

    以道驭术,术必成;离道之术,术必衰。仅靠以往的运营技巧,没有系统的营销战略,难以凸显自身优势,路会越走越窄,直至企业失去产品优势,还有开拓市场的信心。

     

    建材企业的营销之道,并不是单纯的社会责任、环保、建筑美学等。这个“道”,是引领未来建筑需求的系统化解决方案。

     

    换言之,营销之道是正规军的行动纲领,是企业科学有效的运营体系;而只在术的层面作战者,则是散兵游勇,这边打一枪,那边放一炮的小伎俩,注定难成气候。

     

    建材企业营销之道的三个特征


    • 引领者的激情

    洽谈前,沟通已开始。从企业形象,到产品的表现方式,必须凸显建材行业,引领者该有的激情。在带给市场冲击力的同时,第一时间建立标杆企业形象,强化成为某个新领域,领导者的气场。而不是一家平庸的企业,新生产了某种建材产品。

     

    • 系统严谨的表述方式

    无论是参加行业展会、研讨会,还是一对一的销售。对于企业的开发新产品的思路、领先的技术、安装、服务等,都需要一个系统严谨的表述方式。

     

    绝不能王婆式的自卖自夸,建材是建筑的血肉和骨架,赋予了建筑生命和灵魂,也是支撑城市发展的核心组成部分。因此,它需要系统且严谨的数字,来凸显让市场信服的品质。

     

    • 带着标准沟通

    打造建材行业的标准,是企业引领市场,快速占领市场的必须条件。这首先需要企业在产品开发上下足功夫,中小企业可以通过微创新,为老产品升级,适应未来建筑的发展需求。

     

    其次,这个新产品的标准,要做到快速有效的沟通,带着这个标准开拓市场,让产品品质掷地有声,向建筑市场传递企业改变未来的力量。

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